Rozhovor s René Sionem ze společnosti Dallmayer

Skvělá káva na Hradě i čerpací stanici

Firma Dallmayr působí na českém trhu už 25 let. Od jejího počátku stojí v jejím čele muž, který nepůsobí jako vrcholový manažer korporátní firmy, ale spíše jako bonviván, minimálně ve vztahu k nápoji, který prodává. Ze sídla firmy během let vytvořil galerii a kávu tradiční mnichovské značky dostal v Česku na vrchol nejen mezi pumpaři. Káva značky Dallmayr se ostatně pije i na Pražském hradě.

Dallmayr je v Česku už přes čtvrt století. Jaký byl vztah českých zákazníků ke kávě tehdy a kam se to posunulo v současnosti?

Když jsme v roce 2001 vstupovali na český trh, byly zde už zavedené značky a Dallmayr víceméně nikdo neznal. Německá káva neměla tehdy příliš dobrou pověst, tvrdilo se, že je kyselá. Jenomže my jsme měli a dodnes máme celou škálu - desítky - různých káv mnoha různých chutí. Tak jsme sem začali vozit kávu, která lidem chutnala. A klidně mohu říci, že jim chutná dodnes.

V té době jsme byli první na trhu, kdo začal nabízet k zrnkové kávě automatický kávovar, aby bylo možné ji kvalitně připravit. Díky tomu jsme se poměrně rychle dostali do podvědomí zákazníků a stali se zavedenou značkou. Tento prodejní model ostatně postupně převzaly i další firmy. Dnes je káva produktem mnoha podob a každá chutná jinak. Vybírat si můžete nejen z mnoha druhů kávy, ale lze si ji připravovat mnoha metodami. Rozhodně nelze tvrdit, která z nich je ta nejlepší.

Mimochodem, dnes hipsteři dokonce tvrdí, že právě kyselá káva je ta nejlepší.

Máte poměrně silné zastoupení na čerpacích stanicích, kde se nabídka kávových nápojů v posledních letech výrazně zlepšila. Myslím, že je to i vaše zásluha…

Máte pravdu, minimálně jeden kávový automat od nás najdete na tisícovce českých čerpacích stanic, takže asi budeme v tomto ohledu číslem jedna. A to mají dnes největší řetězce jako Orlen, MOL, Shell nebo OMV vlastní kávové značky. Musím však přiznat, že k současnému významu kávy na čerpacích stanicích výrazně přispěl i maďarský MOL. Když začínali s bistry Fresh Corner, vybrali si kávovou směs právě od nás. Dali si přitom hodně záležet na tom, aby našli chuť, která zasáhne široký okruh zákazníků. Je třeba uznat, že se jim to povedlo. Když byla možnost, sám jsem se na jejich pumpách pro kávu zastavoval. Byl to takový úspěch, že zákazníci chtěli tu kávu i domů… Myslím, že MOL byl u nás první, který ze shopu nedělal vietnamskou večerku, ale nabízel hlavně produkty, které byly žádané. Tento koncept se osvědčil a ostatní čerpací stanice se tomu postupem času přizpůsobily.

Dallmayr byl vždy hlavně producentem pražené kávy. Ale kvůli tomu, jak dnes funguje celý jeho byznys, tak je možná ještě více pronajímatelem vendingových přístrojů?

V současnosti máme asi 150 tisíc automatů po celém světě. I tak ale z pohledu objemu celé korporace je stále produkce kávy nejvýznamnější. Ale ano, další z distribučních kanálů jsou významná právě vending zařízení.

Jak hodnotíte styl podávání kávy na čerpací stanice. Stačí kelímek nebo by všude měl být k dispozici i porcelán? Jak by měl vypadat kávový koutek?

Všechny styly podávání kávy na čerpací stanici jsou dobré. Každé zboží má své zákazníky, někteří chtějí kafe z porcelánu, a tak jezdí tam, kde ji podívají z porcelánu. Nicméně, káva není jenom doplňkový prodej. Automat nebo samoobslužný kávovar by měl stát na důstojném místě, které by mělo být čisté, přiměřeně designové, mělo by mít svoji estetiku a prostor, ve kterém by na sebe jednotliví zákazníci nenaráželi a nepletli se vzájemně. Mělo by to vlastně být nejpřívětivější místo celého shopu. A výsledný nápoj by měl být lahodný.

Na pumpě ale také třeba v hotelu, v autosalónu nebo na letišti to není o špičkové kávě, ale je to o tom, že nápoj, který si tam dáte, musí být všeobecně chutný. Aby vás příště neodradilo si ho tam znovu dát. Na pumpě by pak měl být k dispozici nejen automat na espreso ale i třeba překapávaná káva pro řidiče kamionů, kteří si ji vezmou s sebou do termosky.

Čerpací stanice není žádná hipsterská kavárna. Tam si přijde dát kávu řidič nebo rodina a většinou to nejsou žádní experimentátoři. Možná občas vyzkouší nějakou novinku, ale spíše si dávají to, na co jsou zvyklí. A když se zastaví u velké pumpy známé značky, neočekávají nějaké chuťové překvapení. Nabídka každého řetězce by proto měla působit srozumitelně.

Může automat připravit kvalitní kávu?

Kvalitní automat dnes také dokáže připravit vynikající kávu. Ale není to samozřejmostí. Dobrou automatovou kávu nezaručuje značka stroje ani druh kávy, ale opět člověk, respektive obsluha, která se o přípravu kávy v daném místě stará. Všechno je třeba denně čistit, nečistoty a odpad by se neměly kumulovat déle, než je provozně únosné, aby se za ten stroj nemuseli stydět. Nicméně, i když jde technika stále dopředu, dobrý barista nebo prostě vyškolený a ochotný personál je nezastupitelný. Hlavně kvůli kontaktu se zákazníkem.

Co je u automatu základem kvalitní kávy?

Optimální teplota vody, dostatečný tlak… a vhodná kávová směs. Moderní přístroje umí na každý druh nápoje vyrobit nápoj se specifickým množstvím kávy a vody. Ta je, mimochodem, rovněž důležitá pro chuť kávy. Kde mají s kvalitou vody problémy, měli by používat filtry, případně změkčovače. U nás však problém s vodou v podstatě neexistuje, všechno je řešitelné.

Velké vendingové automaty na instantní kávu z kelímku jsou v poslední době na ústupu…

To není úplně pravda. Vypadalo to, že instantní káva bude umírat, ale tak to není. Často i větší polovinu prodejů na čerpacích stanicích stále tvoří instantní káva. Má své zákazníky, prodeje jsou stabilní a rozhodně neklesají. Instantní káva je vyrobená 100 % z kávových zrn, nikoli z ropy, jak militantní odborníci někdy naznačují.

Není to tak trochu generační problém? My jsme na instantní kávě začínali, ale ti mladší už hledají nové chutě a různé druhy přípravy kávy a příchutě. V poslední době je populární třeba drcený zelený čaj matcha apod.

Tento trend se projevuje hlavně v kavárnách. Klasickou kávu na čerpacích stanicích to rozhodně nevytlačuje. Ostatně prodej kávy stále roste a jen se rozšiřuje nabídka o různě příchutě jako je třeba dubajská čokoláda nebo slaný karamel.

Jak hledáte koncovou vazbu se zákazníkem, když své produkty nabízíte pouze formou B2B?

Zpětnou vazbu máme vždy, ať už je to v podobě stížnosti nebo pochvaly. Lidé nám píšou. A dostáváme také reference o prodejnosti sortimentu, který nabízíme, často statistiku pro provozovatele zajišťujeme my sami

Když necháváte svůj produkt nabízet někým jiným, nemáte nad tím kontrolu? Když se třeba objeví problémový prodejce, jak se to pak řeší?

Děláme namátkové kontroly, ale hlavně reagujeme na podněty od koncových zákazníků. Absolutní prevence je nereálná, to bychom museli prodávat naše produkty za úplně jiné ceny. Často se to nestává, ale občas se někdo problematický najde. Je pak potřeba na to rychle zareagovat. Pokud je problém závažnější, můžeme samozřejmě vypovědět smlouvu.

Jaká význam mají dnes pro Dallmayr ve všech pádech skloňované výrazy udržitelnost a ESG?

Česká firma Fairtrade má nadšeného ředitele, který tuhle problematiku dokázal vysvětlit a zpopularizovat. Takže my dnes víme, že se jedná o dobře propracovaný systém, kde se setkávají producenti a obchodníci. Také víme, že káva nemůže být chemicky ošetřena, takže je prakticky vždy v bio kvalitě. U kávy se spíše řeší z hlediska udržitelnosti obalová technika, respektive její recyklace. A to je v pořádku, i když některé regulace nejsou úplně promyšlené. A co se týče hodnocení ESG, někteří zákazníci to po nás vyžadují, ale zatím jsme se nesetkali s tím, že by nás kvůli tomu odmítli. Myslím, že v kontextu toho, co se ve světě dnes děje, nemá posuzování podle hodnocení ESG zatím velký dopad. Pro ochranu přírody i zákazníka stále platí zavedené normy a standardy, ale také přirozená ohleduplnost a odpovědnost.

Jakou kávu má nejraději ředitel české pobočky společnosti Dallmayr?

Nejvíce si pochutnám na naší směsi Monaco v podobě caffé latté.