Pod cizí značkou

Řada provozovatelů se rozhodla vzdát se vlastní identity a svoji čerpací stanici převlékli do barev zavedené značkové sítě a stali se franšízantem velké společnosti. Přijetím franšízové licence se sice zřekli části své podnikatelské svobody a nezávislosti, na druhé straně jim partnerství pod cizí značkou přineslo pro jejich podnik větší jistotu a stabilitu.

Zastavení první: Shell Kolín

Na příjezdu od Pardubic na samém kraji města Kolín se během posledních dvou desetiletí rozvinul rozlehlý areál společnosti Spel, která je od svého založení zaměřena na oblast automatizace, řízení technologických procesů a výrobu elektromagnetických a elektronických komponentů.

Pracovníci vedení společnosti si určitou dobu lámali hlavu, jak využít zčásti nevyužité pozemky mezi halami výrobního a skladového areálu firmy a silnicí. A protože provoz automobilů všech kategorií a velikostí na přilehlé komunikaci je poměrně četný, padlo rozhodnutí realizovat projekt čerpací stanice. Vstup do neznámého oboru podnikání nebyl ale ani pro zkušené byznysmeny nikterak jednoduchý. "My jsme si samozřejmě udělali byznys plán, ve kterém jsme si spočítali možnou návratnost s určitým předpokladem, kolik by čerpací stanice mohla prodat a jak rychle by se investice mohla vrátit," vzpomíná generální ředitel společnosti Spel Jiří Svoboda. Již v průběhu projektování čerpací stanice ale přišla nabídka na franšízu od společnosti Shell. Podmínkou ale bylo přeprojektovat poměrně úspornou čerpací stanici tak, aby vyhovovala podmínkám velké společnosti. Zejména se zvětšila kapacita nádrží a rozšířil se původně plánovaný sortiment produktů ze dvou na čtyři, také se musela navýšit prodejní plocha v shopu. To podstatně zvedalo cenu investice a pochopitelně na straně investorů vzrůstala obava, zda čerpací stanice i pod známou a zavedenou značkou bude schopna dostatečně vydělat, aby se docílilo původně plánované návratnosti. Ve spolupráci se zkušenými pracovníky petrolejářské společnosti se provedla druhá kalkulace na základě nových podmínek, které nabízel Shell. "My jsme v pumpařském byznysu nikdy nepodnikali a nevěděli jsme, jak funguje. Shell kromě cenných rad nám na začátku poskytl studie, kolik by se zde v Kolíně mohlo vytočit litrů pohonných hmot, takže na samém začátku hodně pomohl," říká Svoboda. A záhy padlo rozhodnutí přijmout franšízu.

Pumpa tak trochu naruby

Podlouhlý, ale poměrně úzký pozemek určený pro stavbu čerpací stanice postavil před projektanta nelehký úkol. Nejtvrdším oříškem bylo vyřešení dopravního napojení benzinové pumpy na stávající komunikace, jelikož budoucí miniareál čerpací stanice se ocitl v sevření dvou křižovatek hlavní silnice s bočními ulicemi. Nakonec se projektantovi vše podařilo vyřešit tak, že byl využit doslova každý čtverečný centimetr plochy. Výsledná dispozice čerpací stanice trochu připomíná italské benzinové pumpy, na kterých je pořadí služeb obráceně, než jsme zvyklí ze střední Evropy - první po příjezdu je parkování a služby a nakonec tankování a odjezd. Do užší části pozemku za vjezdem je situováno podélné parkoviště se stáním s vysavačem a kompresorem a u silnice je umístěn objekt uzavřené mycí haly ručního mytí. Lichoběžníkovitý pozemek přinesl nutnost situovat výdejní plochu těsně před výjezd z čerpací stanice na veřejnou komunikaci a nevelká obslužná budova s nečekaně prostornou prodejnou je vklíněna do rohového prostoru u hlavní silnice. Je to pro české zákazníky tak trochu pumpa naruby. Zadní trakt budov prodejny a mycí linky z příjezdových směrů zakrývají z velké části pohled na typickou žlutočervenou atiku přestřešení, ale ideálně umístěný totem spolehlivě zajišťuje bezpečnou navigaci i pro ty motoristy, kteří zde projíždějí poprvé.

 

Na slovíčko s provozovatelem Jiřím Svobodou:

Rozhodnutí podnikat na vlastní čerpací stanici pod značkou Shellu bylo jednoznačně správné, shodně tvrdí zástupci franšízanta, generální ředitel společnosti Spel Jiří Svoboda s vedoucím čerpací stanice Renatou Koldovou.

Jak vám pomohla značka Shellu v rozjetí vaší čerpací stanice?
Jsem přesvědčen, že značka Shellu rozjezdu hodně pomohla. Zvláště když jsme začínali od nuly a neměli jsme s tímto oborem podnikání žádnou zkušenost. Shell přitahuje velký počet zákazníků určitého typu. To se potvrdilo nejen při prodeji pohonných hmot, ale i v shopu.

Pohonné hmoty jste povinni výhradně nakupovat od Shellu, ale na rozdíl od standardních stanic Shellu jste jejich vlastníky. Jak vypadá vaše cenová politika?
Cenová politika je zcela v naší režii. Samozřejmě je v našem zájmu, aby naše cena odpovídala značce a byli jsme konkurenceschopní vzhledem k okolním čerpacím stanicím.

Myslíte si, že vám zavedená značka přitáhla více zákazníků?
Rozhodně. Já si myslím, že značka Shell zákazníky táhne. Navíc velká část zákazníků čerpá na Shell karty. Hodně nás ale postihlo zvýšení spotřební daně na benzin. Zde v Kolíně jsme dodávali spoustě dopravních firem a ty všechny v republice přestaly tankovat. Všichni velcí odběratelé tímto u nás skončili. To sice není problém Shellu, ale státu a daní. Tankování menších firem, které berou na staniční karty, dál běží, ale o mezinárodní autodopravce jsme přišli a to je hodně cítit.

Přestože značka Shellu přitahuje zákazníky, její prodejní ceny pohonných hmot patří k nejvyšším na trhu. Neměli jste strach z toho, že když půjdete do franšízy, nebudete moci svobodně vést vlastní cenovou politiku a nebudete tak moci konkurovat některým až neuvěřitelně levným čerpacím stanicím v okolí?
Samozřejmě takový strach byl, ale já si myslím, že Shell má odlišný segment zákazníků. To znamená, že k nám jezdí jiný typ klientů, než zajíždí k no-name pumpám. Je to třeba vidět i na shopu. Na to, jak je prodejna relativně malá, tak vykazuje velmi dobré obraty. Výhodou jsou například různé prodejní akce, které pravidelně Shell dělá. Právě z pohledu zákaznických akcí a karet značka Shell pro nás znamená právě to veliké plus ve srovnání s no-name pumpami, kterých je v Kolíně plno.

Dovedete si představit, jak byste provozovali původně plánovanou čerpací stanici sami a začali si budovat svou lokální značku čerpací stanice?
Myslím, že by záleželo na okolnostech, ale asi by to bylo daleko těžší. Čerpací stanice podle původního projektu byla menší a rozhodně by tomu odpovídaly i prodeje.

Kromě výhradního nákupu pohonných hmot jste dostali i portfolio doporučených dodavatelů ostatního zboží pro shop. Do jaké míry je využíváte?
Doporučené dodavatele máme, některých se držíme, některých ne. Pumpu provozujeme pátý rok, je to malá pumpa na okraji Kolína a podle toho se vyprofiloval i optimálně prodejný sortiment.

Myslíte si, že je výhodou podnikat pod cizí značkou?
Já si myslím od začátku, že v dnešní době bezejmenné pumpy nemají moc šancí. A v plné míře se nám to potvrdilo se Shellem. Velké společnosti dokážou přežít ve velké konkurenci i v těžkém období krize.

---

Zastavení druhé: Benzina Milovice

Naše pouť za zkušenostmi franšízantů velkých společností nás zavedla i do městečka Milovice, kde před více než dvaceti lety sídlila největší posádka sovětské armády v Československu. Město odchodem Rusů sice přišlo o podstatnou část obyvatel, ale přes počáteční problémy zde zavládla bytová výstavba, začaly se sem stěhovat převážně mladé rodiny a město začalo postupně vzkvétat. Pobyt Sovětů na mnohých místech při okraji města připomínají torza rozměrných budov ponořených do remízků náletových břízek a křovin. Avšak stejně jako jinde v republice se zde postupně rozrostla maloobchodní infrastruktura. Na volných plochách vyrostly moderní supermarkety a byly zde otevřeny i nové čerpací stanice různé velikosti a úrovně. Tu poslední v pořadí nedávno zprovoznila společnost DHD Plus pod barvami nejrozsáhlejší české sítě Benzina.

Projekt výstavby čerpací stanice vznikl někdy koncem roku 2009. Od úplného začátku společníci přemýšleli, pod jakou značkou by čerpací stanici provozovali, protože nechtěli být no-name pumpou. Chtěli být od samého začátku důvěryhodní pro svoji budoucí klientelu. "Původně jsme začali vyjednávat se zastoupením americké firmy Texaco Lubricants, ale pak jsem náhodou zjistil, že také Benzina nabízí franšízu, a tak jsme ji hned také oslovili," líčí osudový krok zástupce firmy DHD Plus a zároveň vedoucí čerpací stanice Lukáš Dvořák. V tu chvíli se stagnující projekt rozjel na plné obrátky. Benzina se seznámila s projekty benzinové pumpy a představila podmínky franšízingového vztahu a záhy přišlo rozhodnutí čerpací stanici postavit v červenobílém standardu Benziny.

Pumpa zářící novotou

V Milovicích jsme se trochu zamotali, ale posléze nás jaksi automaticky cesta směrem do areálu obchodního domu Tesco k čerpací stanici bezpečně dovedla. Již z dálky čerpací stanice svítí novotou. Je usazena na dostatečně velikém pozemku, takže její dispozice je zcela standardní a z hlediska provozního ideální. Obsahuje výdejní plochu se čtyřmi stáními u dvou oboustranných výdejních stojanů, prostorný, ale lokálnímu zákaznickému potenciálu přiměřeně dimenzovaný shop s prodejnou a bistrem. Portálová myčka s moderními pěnovými kartáči spolu s otevřeným samoobslužným boxem ručního mytí uspokojí široké portfolio místních motoristů. Na výjezd z mycího provozu navazuje dostatečně dimenzované parkoviště, na kterém nechybí refýž s vysavačem, kompresorem a oklepávačem koberečků. Prodejna shopu je zařízena ve stylu Benziny, strohý gastroprovoz převážně v bílé barvě ještě čeká na postupné "zabydlení" a proteplení atmosféry čistě provedeného a bohatě prosvětleného interiéru.

 

Na slovíčko s provozovatelem Lukášem Dvořákem:

Dnešní franšízové partnerství s Benzinou převážně zatím naplňuje očekávání franšízanta firmy DHD Plus, jejíž zástupce Lukáš Dvořák je současně i vedoucím čerpací stanice.

Franšízové partnerství není zadarmo. Věděli jste, že když budete vystupovat pod nějakou velkou zavedenou značkou, budete se muset zříct své podnikatelské identity a ne úplně o všem si ve své provozovně budete moci svobodně rozhodovat?
Pevně je stanoven dodavatel pohonných hmot. Máme uzavřenou smlouvu s Unipetrolem. Pokud by se zjistilo, že bereme pohonné hmoty od někoho jiného, tak samozřejmě může dojít k výpovědi franšízové smlouvy. Ale přijít o zavedenou značku a dobré jméno, nechceme.

Když jste se na franšízingu dohodli s Benzinou už v době přípravy realizace čerpací stanice, přineslo vám to nějaké úspory v investičních nákladech již při samotné stavbě?
Určitě. Hned jak byla smlouva předjednaná, měli jsme možnost využít zavedených smluvních vztahů Benziny s jejími dodavateli. Ať se jedná o mycí linku, tak s dodavateli totemu či atiky přestřešení. Některé věci jsme platili sami, některé máme od Benziny a platíme za ně paušál. Dodavatele jsme si mohli vybrat sami, ale dostali jsme reference, na koho se máme zaměřit.

Benzina nepatří mezi diskontní prodejce pohonných hmot a tomu odpovídají i její obecně prodejní vyšší ceny. Neměli jste obavy, zda budete moci prodávat za konkurenceschopné ceny, když v okolí jsou extrémně levné čerpací stanice?

Pohonné hmoty jsou na rozdíl od nájemců čerpacích stanic Benziny v našem vlastnictví, nájemci vlastní pouze zboží v shopu, ale pohonné hmoty jsou v majetku Benziny. Prodejní ceny si určujeme sami. Samozřejmě musíme podle smlouvy dodržovat předepsané standardy, nemůžeme prodávat pod cenou. O Benzině se sice mluví, že je drahá, ale my tady držíme přijatelné ceny a lákáme klientelu hlavně na kvalitu.

Myslíte si, při pohledu na některé opravdu úspěšné soukromé čerpací stanice, že jste udělali dobře, když jste se zřekli přijetím franšízové licence části své podnikatelské svobody a nezávislosti?
Co já vím, tak tyto samostatné čerpací stanice zaplatily hodně za svůj brand, vím, že to ve výsledku stálo hodně peněz a úsilí. Já si myslím, že pro nás partnerství s Benzinou je daleko výhodnější a hlavně začátek provozu čerpací stanice je pro nás mnohem snazší.

Využíváte systému doporučených dodavatelů suchého zboží Benziny?
Je to jednoznačně lepší než jezdit do Makra. Dodavatelé Benziny jsou spolehliví, například tolik diskutovaný Lekkerland je požadované zboží schopen dodat, nestává se, že by půlku věcí neměli. Pokud bychom si sami nakupovali například v Makru, ale zde požadované zboží pokaždé není, v tu chvíli bychom tady měli akorát "díru" na místě příslušné položky v nabídce a to je nevhodné. S Lekkerlandem máme zkušenosti odjinud, takže jsme věděli, že budeme určitě brát od nich. Naším cílem je mít co nejméně dodavatelů.

Benzina má velice pokročilý koncept gastronomie, hodláte z toho něco převzít?
To popravdě nevím. Čerpací stanice je v provozu od 1. listopadu 2011, teprve se rozjíždí a my postupně sbíráme zkušenosti. Určitě, pokud bychom chtěli s něčím v oblasti gastronomie poradit, tak by nám na Benzině určitě pomohli.

Myslíte si, že jste s franšízingem udělali dobře?
Já myslím, že určitě. Ti, co vlastní čerpací stanice a chtějí nakoupit kvalitní pohonné hmoty, tak ať zkouší jakéhokoliv dodavatele, stejně přejdou jako my k přímým dodávkám od výrobce pohonných hmot, jako je Unipetrol. Podle mě přímé napojení na výrobce je nejspolehlivější, i když ne nejlevnější. Raději budu nakupovat od Unipetrolu, než abych nakupoval od pochybných dodavatelů pohonných hmot z Německa či Rakouska, u kterých není zaručena kvalita ani původ produktů a hlavně nejsou schopni zajistit pravidelné dodávky. Pokud jsou někde pohonné hmoty o dost levnější (myšlen rozdíl v celých korunách) než u nás, nebudí taková čerpací stanice v mých očích důvěru.

 

Autor: a Foto: Tomáš Mikšovský, Zdroj: PETROLmagazín